Скрипты продаж
Забота о клиентах.
Выявление потребностей
Важно: переходить к презентации программы только если удалось определить потребность / зацепить интерес
Начало разговора
Вопрос: Вы интересуетесь АТ для личных задач или профессионального развития?

Ответ для психологов:
  • Хотите больше инструментов для практики или повысить средний чек?
  • Вы интересуетесь именно АТ или в целом альтернативными инструментами?

Ответ для личного запроса:
У вас интерес к творчеству или к психологии?

Если к творчеству: Вы может быть замечали, что творчество очень успокаивает, наполняет?
Это интересный эффект АТ, так Вы можете помогать себе и другим и даже зарабатывать этим деньги. Рассказать Вам о ней подробнее?

Если к психологии: Вам нравится помогать людям или Вы хотите решить какие-то свои проблемы?

Другим: Возможно Вас заинтересует АТ, она отлично подходит для новичков помогающих профессий.
Себе: для этого можно попробовать АТ, очень интересный и эффективный инструмент.
Выбираю где учиться
Если человек говорит, что рассматривает учёбу у конкурентов:
  • Если знает у кого: Что Вам понравилось и показалось самым интересным в их предложении / программе?
  • Если не знает: Что для Вас самое важное в выборе программы обучения?
Уже учусь у конкурентов

Приём «Комплимент отказу».

"Рада слышать, что Вы уже получаете образование в психологии, возможно Вам будут интересно участие в наших коротких программах?"

  • Сказать про короткие программы и МК, дать ссылку
Презентация продукта
Важно: презентовать компактно и сделать акцент на преимуществах
Преимущества АТ
Вопросы:
  • Как работает АТ?
  • Чем отличается от обычной терапии?
  • Как я это смогу применить для себя?
  • Как я это смогу применить для других?
Ответы:
АТ принципиально отличается от традиционного подхода активным участием клиента в процессе. Задействуются моторика и вся ЦНС, это даёт возможность получить доступ к глубинным травмам, которые можно эффективно проработать только через тело.

Один из основателей АТ – Карл Юнг.

Подход более экологичен для клиента в обходе механизмов защиты и доступе к материалу для анализа или проговаривать болезненные переживания, но при этом клиент сможет их прожить и закрыть гештальт.

При этом результаты клиент может получить намного быстрее, чем от психоанализа.

Есть способы коррекции вообще без погружения в травму, например цвет способен влиять на настроение, самочувствие и желания человека. Доказано, что цвет имеет лечебный эффект. Да и вообще, творчество в целом имеет терапевтический эффект.
Почему это важно
Какие проблемы решает АТ
  • Любые травмы, утраты или такие проблемы, о которых клиенту сложно говорить прямо
  • В работе с детьми (ребенка сложно разговорить, а на рисунке всё будет видно очень хорошо)
  • Психосоматические расстройства
  • Депрессивные состояния, утрата смысла
  • Развитие уверенности, коммуникабельность (например через танцевально-двигательную терапию)
  • Работа с личными границами
  • Проживание стрессовых ситуаций


Если человеку ПРОСТО ИНТЕРЕСНО что такое АТ:
АТ идеальна для новичков в профессии – помогает решать проблемы без сложных вопросов и самоанализа. Всё наглядно и понятно и для самого клиента, и для терапевта.
В нашем институте есть программа профессионального обучения АТ, короткие спецкурсы и мастер-классы на 2 часа от 300 рублей.

О чём Вам рассказать подробнее?

Давайте я отправлю Вам ссылку на мастер-классы, если станет интересно – напишите нам, ответим на любые Ваши вопросы.
Преимущества нашей программы
Давайте поступим так – я Вам расскажу о нашей программе, а Вы скажете, на чём остановиться подробнее.

  • Обучение онлайн
  • Курс состоит из видеолекций и еженедельных эфиров с экспертами. Вы сможете задать любые вопросы по материалу.
  • Эфиры интервизии и супервизии
  • Чат однокурсников
  • Программа длится 8 месяцев
  • После защиты диплома Вы получите диплом гособразца

Обучение в небольших группах, всем хватает внимания преподавателей. Все практики Вы пробуете на себе и в процессе обучения прорабатываете и свою личность.

Вы начнёте практиковать уже с третьего месяца обучения (это обязательная часть программы). Также программа содержит модуль по продвижению специалиста – как находить клиентов или устроиться в крупную компанию.


Мы открывали Вам доступ к ДУ. Давайте я сейчас продублирую ссылку на WA. Вам так будет удобно?

Уроки откроются на обучающей платформе геткурс, в Вашем личном кабинете.
Логин для входа это Ваша почта, пароль придумайте сами, система его запомнит.
Арт техники в бизнесе
Приёмы арт-терапии используют в арт-коучинге, для работы с бизнес-командами и для индивидуальных консультаций. Эти методики используют в Сбербанке, РЖД, Русагро и других крупных компаниях. Почему:
  • Применение методик не требует объяснения теории, что важно для сотрудников в рабочее время – они не тратят дополнительных усилий, чтобы вникнуть в процесс
  • Техники очень ресурсные – через них можно экологично выпустить пар, улучшить отношения в команде, вдохновиться и наполниться силами
  • Техники очень разнообразны – если с одной что-то не сработало, её всегда можно дополнить или заменить другой техникой и результат точно будет
  • Большинство техник работают незаметно для клиента – сотрудники хорошо проводят время, можно сказать отдыхают, но потом замечают положительные изменения в работе
  • При помощи арт-терапии можно повысить самооценку, разрешить конфликты, увеличить стрессоустойчивость, поднять мотивацию сотрудников

Вам интересен коучинг или работа с бизнес-командами?
Чем вы лучше других

Приём «Веер».

Пример:
«Клиенты выбирают нашу программу по трём причинам: 1. Высококвалифицированные преподаватели и очень глубокое наполнение материалами
2. Вы опробуете все практики на себе, увидите результаты и будете уверены в любой технике.
3. Мы научим вас продвигать себя как специалиста.

О чем рассказать подробнее?
Почему это важно
  1. Зрительный нерв самый толстый – большую часть информации мы воспринимаем через глаза. Когда мы создаём арт-объект его можно рассмотреть, так многое понятнее, нагляднее, чем просто анализировать.
  2. Эмоции это реакция эндокринной системы, а её железы расположены в основном в теле (только некоторые в голове), соответственно реакция происходит в теле и там же фиксируется. Поэтому некоторые травмы или сильные потрясения лучше прорабатывать через тело. Знаете, иногда массажисты отправляют к психологам, а психологи к массажистам. В арт-терапии, даже если вы просто рисуете, вы двигаете руками, иногда корпусом.
Переход к стоимости
Важно: не называть цену сразу – задать уточняющие вопросы
Варианты ответа о стоимости:

1. "Стоимость обучения зависит от того – хотите вы учиться самостоятельно или в группе, с обратной связью преподавателей или вообще личным наставничеством авторов курса. Нужен Вам диплом или только уроки"

2. Что для Вас важно?

3. Вы хотите консультировать индивидуально, работать с группами, устроиться в компанию или преподавать?
Дополнительные вопросы

Примеры:


Если на вопрос "Что для Вас важно?"


Ответ "Цена!".


Отвечаем "Ну, цена это святое! А что еще для Вас важно в выборе обучения?». Если человек затрудняется ответить, использовать приём «Веер».

Как озвучить стоимость
Важно: никогда не называть только цифру
Приём «Сэндвич».
Описание что получит + цена + дополнительное преимущество.
Важно: не называть цену ни в начале, ни в конце.

Пример: Стоимость тарифа "В потоке" с проверкой домашних заданий, поддержкой куратора, чатом с группой, еженедельными прямыми эфирами п курса, где выреподавателей курса, где Вы сможете задать любые вопросы, 74 000 рублей. После прохождения курса вы получаете диплом государственного образца и сможете начать практику уже с третьего месяца обучения.


Приём
«Интервальная цена».
Назвать минимум и максимум.

Пример: "Стоимость обучения на программе арт-терапии от 20 000р до 135 000р за 540 часов. Для того, чтобы подобрать идеальный вариант давайте подробнее рассмотрим различия тарифов. Что для Вас является наиболее важным в выборе?».
Приём «Пакетирование».

Начать с самый дорогой пакет и его достоинства. Потом перейти к более дешевым вариантам.


Пример: "Мы предлагаем несколько вариантов тарифов обучения. Пакет "Премиум" включает индивидуальные консультации с каждым преподавателем программы и диплом гособразца при успешном прохождении и стоит 135 000р за 540 часов, пакет "В потоке" включает обучение в группе, обратную связь преподавателей на вебинарах и поддержку куратора, а так же диплом, его стоимость 74 000 за 540 часов. Тариф "Самостоятельный" включает обратную связь от куратора и проверку дипломной работы преподавателями курса, в остальном вы занимаетесь самостоятельно, при этом его цена 54 000р, так же есть совсем простой вариант – тариф Самостоятельный без диплома, который не предусматривает обратную связь и выдачу диплома, его стоимость 20 000р. О каком из них мне рассказать подробнее?

Возражение "дорого"
Важно: в работе с возражениями, каждый приём должен обязательно заканчиваться вопросом.
Приём «Любая цена».

Пример: "Любая цена покажется высокой, пока человек не знает, за что платит. Если рассматривать наше обучение только с позиции цены, то да, на рынке есть предложения дешевле. Но всё зависит от того, какой результат вы хотите получить от применения полученных знаний?» Тут если человек отвечает, то используем приём «Эхо» и повторяем окончание его фразы. Если затрудняется ответить – используем приём «Веер»:

Приём «Веер». «Клиенты выбирают нас по трём причинам: во-первых, это .., во-вторых, ..., в-третьих, ... О чём мне рассказать в первую очередь?"
Приём «Высшая выгода».
При ответе следует уйти от вопроса цены и переместиться на более высокий уровень, показав, что с нашей помощью он "Получит качественную обратную связь, потому, что у нас не большие группы и всем хватает внимания. А у вас точно будут вопросы, во время обучения. Опыт группового взаимодействия и групповой динамики, который вообще ничем не заменить и не объяснить – это нужно прожить. Множество авторских методик, которые больше нигде не найти. А это очень серьёзно влияет на глубокое понимание материала».
Работа с возражением "Дороже, чем.."

Приём «Насколько для Вас важно».
Возражение "Цена выше, чем у конкурентов":

Задать на это вопрос о ценности какого-нибудь вашего важного преимущества. Пример: "Насколько для вас важно получать максимально развёрнутую и подробную обратную связь и теплую атмосферу поддержки во время учёбы?". При утвердительном ответе сообщить, что именно это отличие компенсирует разницу стоимости.

Приём «Не очевидно». 
Да, на первый взгляд кажется, что цена высоковата и выгода не очевидна. Но за эти деньги Вы и получаете намного больше. Цель ведь – получить знания, на которых Вы сможете зарабатывать, а для этого очень важна и максимально подробная обратная связь преподавателя, и разносторонняя подача материала. Все наши преподаватели – практики с огромным опытом и уникальными знаниями, Вы экономите массу времени на..
Приём «+-». 
Пример: "Ну Вы знаете, разочарование от низкого качества обучения длится дольше, чем радость от низкой цены". Поэтому давайте рассмотрим не только стоимость, но и преимущества и что Вы получите в итоге.
Приём «Расшифровка».
Пример: "Образование – это то, что даёт максимально глубокое понимание материала и уверенное владение методикой, что позволит Вам использовать её в работе." (И фактически, мы выбираем не учёбу, а результаты)
Другие возражения
Любые возражения финалим вопросом:

Что необходимо, чтобы Вы приняли решение о начале обучения?»
Приём «Запасной вариант» для меняющих профессию.

Пример: "Резкие перемены, конечно, пугают. Но мы будем вести вас постепенно и подстрахуем. Программа построена так, чтобы было легче её усваивать и есть большой модуль про поиск клиентов, продвижение себя, как специалиста или трудоустройство. 

У Вас уже есть одна профессия, и Вы тут мало чем рискуете.
Приём «Статистика».


В наше время уже давно стала привычной и общепринятой концепция непрерывного образования, когда можно менять профессию несколько раз за жизнь и постоянно дополнять и расширять знания. Это позволяет поддерживать интерес к жизни и, к тому же, очень важно, для работы мозга.
Возражение «Надо подумать». 
Возражение "Я подумаю".
"Вы могли бы уточнить – у Вас остались какие-то сомнения или нужно время на принятие решения?".

«Что Вас останавливает от принятия решения?» 

«Что Вам поможет принять решение?» 

«Как говорит Роберт Кийосаки «Слово «завтра» погубило больше прекрасных начинаний, чем все экономические кризисы вместе взятые» так что тут просто нужно быть немного решительнее.

Приём «Вас смущает..».
Задать альтернативный вопрос – человек разговорится.
Пример: «Вас смущает стоимость или условия рассрочки?» Если ни то, ни другое, человек сам кажет что и будете работать с этим.
Работа с возражением «Отправьте предложение на почту»: 
Если звучит как отговорка, тогда:
Нужно делать упор на то, что "я конечно отправлю, но письменно невозможно раскрыть всю многогранность и уникальность метода арт-терапии" и предлагать посмотреть уроки или поучаствовать в мастер-классах, чтобы проверить эти методики на себе – Вы будете удивлены насколько они просты в применении и насколько при этом глубокие.
Приём «Интересные условия».
Скажите, а какие условия Вас бы устроили?
Возражение "Не можем себе этого позволить". 
Приём «Инвестиции».

Ответ: "Понимаю Вас, особенно в такое время. Но всё же предложу, как вариант, рассмотреть это как инвестиции, которые быстро окупятся, а полученная выгода сильно превзойдёт вложения".
Приём «Другой клиент». 
Пример: "Вы знаете, вот у нас сейчас учится одна студентка, и у неё были такие же сомнения как и у Вас [ перечисление примеров ]. И она тоже долго не могла решиться, в итоге оформила в рассрочку (или мы решили этот вопрос так-то и так-то) в результате вот уже пол года она практикует, обрастает клиентами, счастлива что решилась на этот шаг, часто участвует в каки-то наших коротких программах."
Приём «Часто слышу». 
Разновидность приёма "Другой клиент". Пример: "Да, я часто такое слышу» или «Да это очень распространенное опасение / сомнение, многие думают, что это сложно / нужно базовое образование, но на самом деле... и у всех в итоге получается и все довольны результатами»
Приём  «Давайте поступим так – я Вам максимально полно покажу выгоды обучения на нашей программе, а вы сами решите подходит она Вам или нет.»
19
Преподавателей, которые знают, как помочь вам заговорить по-английски.
1 538
Студентов во всем мире уже присоединились к нашей программе.
9
Средний показатель IELTS у наших студентов.